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明亚董事长杨臣:保险中介牌照价值将被重估 --转自《新浪财经对话保险30人》20180105


      谦谦君子、温润如玉——这是杨臣给人最直观的感受。提及明亚,他也总是不疾不徐娓娓道来。2004年,明亚将经纪人模式首次引入国内寿险业。十三年,从最初并不被行业接受到被行业认可,明亚走过漫长的一段路。现如今,明亚业务规模稳居行业前五,业务品质优秀,保险经纪人规模已到5000人。

 

 “我们不是作为销售去推销保险产品,我们是帮助消费者去选择保险产品。明亚要做的,就是和客户站在一起。”这就是明亚最为骄傲的公司理念。明亚凝聚了一批志同道合的战友,他们坚持给客户最踏实的服务保障,他们坚信保险经纪人模式前景无限。

 

  近年来,保险中介市场保持强劲增长态势。2016年全国保险公司通过保险专业中介机构实现保费收入1509.82亿元。全国保险专业中介机构实现业务收入450.65亿元,比2015年增长26.37%。伴随行业发展,资本大量涌入,保险中介行业将如何变局?保险中介牌照价值是否重新估量?明亚在浪潮中如何突破?

 

  带着种种疑惑,新浪财经“对话保险30人”第五期走进明亚,倾听董事长杨臣对行业的独到见解及公司未来发展战略。


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从无到有:经纪人模式首次引入国内寿险业

       

       明亚成立于2004年,是国内首家涉足个人寿险业务的保险经纪公司。杨臣在谈及创业的初心时笑称,涉足保险业纯属误打误撞。“我在海航干过几年,对金融领域较为熟悉,唯独对保险行业涉略不多。不知者无畏,抱着什么都不怕的闯劲,我和几个创始人一拍即合,想把我们最认可的保险销售方式带给国内的消费者。”

       

   “创业之初信心满满,之后的几年屡受打击。”杨臣坦言,保险经纪人模式的引入至少早了五年。

    

      超前的“经纪人模式”面临的是“并不成熟的保险市场”。首先,保险经纪人概念不被市场接受,甚至同行也仅仅保留在知晓但不了解的阶段。其次,保险公司没有合作意愿,当时保险销售仅停留在保险代理人阶段,险企没有兴趣去培育一个新的销售渠道。同时,消费者面对金融产品尚处于懵懂阶段,通过熟人购买是最普遍的情况。

  

      创业者的第一桶金并不简单。明亚经过多年努力,自主研发了一套以客户需求为导向的保险咨询系统,而且在以生命周期区分需求以外,增加了教育程度、消费能力等因素细分市场。同时明亚在高素质经纪人的培养上也投入了大量的时间、精力。“专业性上,明亚是非常有信心的”,杨臣说。


      伴随明亚的成长,保险行业经历野蛮生长趋于回归理性,越来越多的险企认识到第三方渠道的价值所在。同时,70后、80后成为第一批理性消费者,他们从“被忽悠”转变为“去寻求”,越来越多的消费者逐渐认可保险经纪人的模式。

 

      目前明亚已签约寿险公司近50家,财险公司48家,签约在售产品上千个。截止2017年12月,明亚已开设省、市级分公司18家,营业部18家,服务遍及中国东部、东南部及中部大中型城市。


时代挑战:资本涌入将加速行业洗牌


      保险中介正进入平台经纪的大时代。2017年获保监会批复成立的保险中介公司有25家,包括10家代理公司、14家经纪公司、一家公估公司。资本正大量涌入保险中介行业,其中不乏腾讯、百度、阿里巴巴等互联网大佬身影。


      杨臣眼中市场格局必将发生改变。行业发展离不开资本市场的支持,资本的涌入必将带动这个行业整体的提升。“大家都知道,他们可不是小打小闹。”


      杨臣表示,“保险中介将被更多市场所接受,保险中介拍照的价值将重新估量,这个行业未来的发展前景必定得到更多的认可。”


      与险企不同,保险中介的市场是极其分散的。杨臣谈及行业发展:在充分竞争和成熟发展下,保险中介行业必将在未来形成一定的市场占有比例,保险中介市场的集中度会得到显著提升。

     

      杨臣坦言,这个过程必然会有牺牲,也必然会有更多特色鲜明的企业成长,但总体而言,保险中介行业正在快速发展。

     

浪潮中的明亚:保险仍需要更专业人士提供服务 


       在回顾明亚创业之路时,杨臣最深的感触不是“坚守,”而是艰难、幸运、感恩。“修路架桥这事比想象中的要艰难,你要问我这中间有没有困惑、犹豫,当然会有。不过一条路,一个人走是坚持,一群人走是价值。令我感到幸运和感恩的是,我们凝聚了一批志同道合的战友,我们认同我们所做的事情拥有前景,我们坚信可以给客户提供踏踏实实的保障。”

        

      2017年上半年互联网保险创新业务签单数达46亿件,同比增长123%。在互联网保险风生水起之时,杨臣不忘初心。互联网必然会带动行业快熟发展,但互联网匹配的仍然是碎片化、短期化、场景化的市场,复杂的保险产品和需求仍然需要更专业的人士来提供服务。


      杨臣并不主张保险经纪人无限制的开发客户。“经纪人所面对的每一位客户,背后都是一个家庭,他既需要投入足够的精力和时间去充分了解这个家庭,还需要提高自己的专业性来服务这个家庭。1个经纪人服务100-200个家庭便是极限。”


      杨臣认为,中国大约有4亿家庭,需要4百万保险经纪人或理财规划师。“明亚不要多,我们希望我们能占到1%,所以我们需要3、4万专业的保险经纪人。”如今,明亚保险经纪人的团队已经扩张到5000人。


      明亚成长过程中,杨臣不忘一起打拼天下得战友,部分员工已参与员工持股。在2017年年初,明亚也实现了机构投资人的引入,“我希望明亚得投资人、明亚的员工不仅享受到分红,还能享受到资本市场的收益。”


      杨臣在谈到未来时充满希望。“以前,金融专业的学生谈自己的职业规划:想去银行、想去证券。我希望,未来金融毕业的学生首选做保险经纪人。明亚的愿望就是让保险经纪人成为最时尚的职业。”