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郭冲:如何在最短时间内达到财务自由?--转自《大众理财顾问》 20170309





今天,我们要给大家分享的是一位金牌销售总监的经验,他是我国内地保险业最早的寿险经纪人之一,从业十多年来,拿下无数辉煌战绩,早早实现财务自由,更是带领众多伙伴,帮助他们实现许多以前奢望过的梦想。


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作为中国内地最早的寿险经纪人之一,从明亚保险经纪有限公司(以下简称明亚)第一位晋升的销售经理,到今天成为明亚金牌销售总监,带领经纪人团队不断斩获佳绩,很多人都会问我成功的秘诀是什么。每每被问及此,我都会告诉对方:“没有秘诀。”如果非要让我总结一些经验,那我想说的是,只要目光足够长远,选对了方向;只要判断足够准确,选对了平台;只要信心足够坚定,做到了持之以恒,就一定能“心有所想,事必达成”。


服务,是保险从业者的灵魂


在很多人眼里,干保险是件苦差事。但是,在我看来,只要做好了服务,一切都会顺理成章、手到擒来。我于2000 年加盟保险行业,至今已是第17个年头。这17 年来,从最开始的艰难破冰,到随后业务开展势如破竹、多年保持强劲增长势头,无不与“服务”二字息息相关。


成绩都是“聊出来的”


干保险就是与人打交道,就是与人“聊天”。当然,这里所说的聊天,并不是漫无目的、天马行空的“瞎聊”。要想了解客户需求,需要问3 个问题:


第一,对保险怎么看。让客户抛开保险产品的买卖,从一个旁观者的角度谈一谈对保险的看法。


第二,是否需要配置。请客户谈一谈保险对于家庭的重要性,是否要配置保险。


第三,什么时候配置。请客户根据自身的具体情况,认为何时配置保险最为合适。


只要把以上3 个问题聊透了,做好业务就是自然而然的事。至于动辄拿着产品给客户做讲解,显然没有必要,因为只要与客户探讨了这3 个问题,达成对于保险的共识,客户认为将来家庭生活必须配置的一项资产就是保险,这就足够了。剩下的,就是按照客户的需求对接相应的保障方案。


有人的地方就有业务,我们每天需要做的,只有一件事:找出愿意聊这个话题的人,跟他们聊这3 个问题。相信只要持之以恒,一定能做出好的成绩。


找到适合自己的方式


有人说,要做出好的业绩,就必须服务足够多的客户,甚至需要成千上万个客户。实际上,这是不可能的:一个人根本服务不了这么多客户,毕竟人的精力是有限的。在我看来,一个人所需要服务的客户不用很多,能有100 个客户,就足够在这个行业里长久地生存。道理很简单,这100 个客户,他们身边都有朋友,只要服务好这100 个客户,他们会继续给你介绍新客户。事实上,的确有很多人从某个企业服务切入,围绕这一个企业开展工作,从而取得了靓丽的成绩。


我所见到的一个典型例子是,有位做团险的成员,专门服务一家四五百人的公司,在该公司设了一个专门的办公室为员工提供保险服务,每周三、周四都去,像上班一样。就这样,该成员1 年就达到了3 倍MDRT。


经纪人是保险行销的必然方向


从国际成熟的保险市场的发展来看,发达国家的保险销售多半是靠保险中介来实现的。如英国劳合社只接受保险经纪人安排的业务,日本市场上90% 以上的财险业务是从保险代理店获得的。


在我国,尽管早在几年前保险业就提出了产销分离的概念,但由于保险公司和中介机构间错综复杂的关系,以及保险龙头企业现有的分配机制和销售队伍的利益格局,我国保险业的产销分离暂时进展缓慢。


不过,未来产销分离将是必然。


首先,国家在政策层面制定了相应的激励机制,保监会对中介公司审核门槛的提高,以及独立代理人制度的推出,有利于消化和分流现有营销队伍,有利于优化销售层,促进行业的产销分离。


其次,保险中介相对于主体保险公司,经营灵活性更高,在产品销售方面,可以以一对多的方式代销各家保险公司的产品,真正站在客户立场提供性价比更优的保险组合方案,更容易受到客户青睐。


最后,保险中介机构更贴近市场,对市场变化反应更加灵敏,站在客观第三方的立场,能更加有效地将市场信息融入服务,并反向协助保险公司提升服务,甚至定制开发更贴合市场需求的产品,优化现有保险产品结构。


因此,对于中小型保险公司来说,自建队伍难度大、成本高,通过中介渠道则能迅速占领市场,赢得市场主动权。


在这样的大背景下,转型保险经纪人,必将成为大多数保险营销人的选择。


三大法宝让明亚成为经纪人的首选


成立于2004 年11 月的明亚, 是国内首家专注于个人寿险业务的全国性保险经纪公司,定位于为中高端客户提供中立、专业的保险咨询、理财咨询、风险管理服务。10 多年来,先进的管理机制使明亚就像一块磁铁,吸引越来越多各行各业的精英加入,成为保险经纪人,不断取得可喜成绩。


唯一的一家员工制保险经纪公司

自成立以来,明亚一直坚持走员工制发展道路。在业内,明亚也是唯一的一家实行员工制并成功坚持下来的企业。实行员工制是也就意味着保险经纪人受《劳动法》保护,享受明亚为其提供的社保等基础保障,相比目前保险业内普遍实行的代理人制,员工制具有明显而独特的优势,这对于保险经纪人起着重要的稳定作用。


双轨制,绩优、团队长可兼得

双轨制是明亚的另一大显著特点。在这一制度下,保险经纪人既可以做绩优高手,又可以成为团队长,拿到业绩和团队管理双重回报。


扁平化管理,回馈一线

与主体保险公司的金字塔管理结构不同的是,明亚的管理结构是扁平化的,管理层级相对较少。这一管理结构有两大优势:一是给更多员工发展机会,权力的下放让员工更具主动性、灵活性;二是经营收入充分回馈一线,事实上,在明亚,一线营销人员的收入甚至可能比团队长、总监都高。


未来10 年将是我国保险业发展的黄金10 年,同时也将是保险经纪飞速发展的10 年。俗话说得好:人才往后看1 年,精英往后看3 年,领袖往后看10 年。作为保险精英,以发展的眼光看待事物,在行业机遇到来之时抓住机遇,做出正确选择,是未来成功的重要保障。


正如明亚一直秉承的理念,保险不仅能体现人们对自己、对家人的爱与责任,还能表达人们对社会、对他人的爱和关怀,我们愿与更多志同道合的伙伴一起,共同推动保险事业在中国的普及与发展,让更多的中国人拥有更好、更充足的保险!