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刘亚非:以服务精神成就团队和客户--转自《大众理财顾问》 20170309





    文│刘亚非


  自加入明亚以来,我的个人业绩保持每年300%的速度递增,在2015年成功位列明亚寿险业绩第一,达成高峰会会长。但是,站在个人销售生涯蒸蒸日上的势头下,我却毅然选择转向幕后。2015年6月,我的团队成立,从此,我踏上了带领更多优秀的保险经纪人为客户提供专业、优质服务的道路,并且越走越宽。




    良好职业操守是获得客户认同的前提  我正式进入保险行业是在2002年,那时刚毕业没几年,作为保险行业的新兵,可以说要资源没资源,要经验没经验,加上当时行业环境不比现在——人们大多已具备普遍的保险意识,行业从业人员素质相对较高,那时的民众对保险的认识还较为片面,从业人员水平也良莠不齐。可想而知,当时我的业务开展有多难。但这并没有阻碍我在保险行业发展的决心。恒心和毅力,加上得当的方法,最终使我具备了顶尖的专业技能,打开了市场,并取得了辉煌成绩。


  “推荐”而不是“推销”    从业十几年来,我已经形成了从不刻意向客户推销保险的习惯。“推销”和“推荐”,两个词相差一个字,但有本质差别:前者在于销售产品,而后者在于为客户提供最优解决方案,切实解决客户所面临的问题。


  帮助客户规避风险,是我的职责所在。以高度专业的保险服务,真正为客户带来价值,这是我一直追求的目标。这让我获得了客户的极大认同,以至于在我所服务的客户中,有90%来源于朋友“转介绍”和老客户加保。举个例子:在2014年年初,有位从未成交过的客户突然找到我,一次性购买了12万元的保单,让我倍感意外。后来才得知,他2006年就已经认识我,这期间一直关注我发布的内容,经过长达8年的观察,最终认可了我,相信了我的推荐。


  另外,值得一提的是,有5%的客户是保险主体公司的内外勤,这让很多同业都惊讶不已。


  与客户共同成长    在我的职业生涯中,我尽自己最大所能去满足每一个客户的需求。有些客户单件保单并不高,但所享受的服务质量,与高额保单并无二致。因为服务质量的高低,代表我的专业水平,这与保单无关,哪怕是保费金额很小的意外险,我也会认真对待。同时,客户成长也很快,我们需要在服务过程中不断学习,洞悉客户需求变化,与客户一同成长。


  恪守职业道德    熟悉我的人都知道,我有一个座右铭:“我不忠诚于任何一家保险公司,我只忠诚于我的客户,忠诚于我的职业操守。”作为保险经纪人,客户利益最大化是我们首先需要关注的。价格永远不是为客户推荐产品的第一要素,保险责任、企业品牌与服务,加上保险费率(也就是价格),三者的平衡,才是我们需要为客户考虑的关键所在。这一点,目前很多保险经纪人都能做到。但是,如果要更进一步,作为第三方,保险经纪人又不能完全偏袒客户,这也是我所遵循的职业道德。


  这就不得不提到“如实告知”这一点。在我的服务过程中,一直提倡客户购买保险前对自身健康状况如实告知,这也是我不断向客户传达的理念。因为,如果客户投保时隐瞒健康状况,之后若发生风险,很可能被拒赔,最终损害的是客户自身利益。这一理念得到了客户的普遍认同,因此,我的客户在购买保险时的告知率远远超过了4%的行业平均水平,达到了40%以上。


  个人成长带动团队发展


  客户的认同让我在个人业务上取得了良好成绩,而这也给团队成员树立了榜样,加上我在个人经验、专业技能上的深入分享,极大地带动了团队的成长。


  加入明亚保险1年后,在2014年,我便取得了明亚个人寿险业务第三并达成MDRT的佳绩。2015年,我开始打造团队,希望将我个人的经验、专业技能传授给更多优秀的保险经纪人,带领他们,为更多客户提供专业的保险顾问服务。


  “以个人成长带动团队发展”,我的这一策略在过去1年多里得到了有效验证。2015年6月,我的团队成立。当时,团队成员仅有两名,而今天,成员数量已接近70名;当时,我的个人业绩是明亚个人寿险业务第三,而2015年和2016年,我分别位列第一和第二;当时,我达成了MDRT,而2015年,我已成为高峰会会长,达成COT,2016年至今已经接近TOT。


  在个人业绩的带动下,2016年度,我的团队成员中,4名达成MDRT标准业绩。他们当中,有加入半年即达成MDRT的资深成员,有刚从其他行业转到保险行业就达成资深经纪人的异业精英,也有工作不到3年、入司1个月就达成高级经纪人的新人。一系列个人目标的达成,最终使团队在2016年度取得了目前明亚第二的佳绩。


  完善的规划引领团队走向明天的辉煌


  2017年,在保持个人业务的同时,我将为团队伙伴提供更坚实的后勤服务,为快速发展的团队搭建良性发展体系,与中意人寿等几十家保险公司合作,促进保险公司与团队的深入了解与融合,为客户提供更好的保险规划方案。


  差异化、分层化的服务促进团队成员成长    2017年,我将针对团队成员的不同特点,制订有针对性的培训计划:具有10年以上从业经历的资深人员,与有3年行业经验的成员,他们需要的培训服务,显然有巨大差别。对于资深人员,我所需要做的是提供尽可能完善的后勤支持,为他们解决“冲锋陷阵”中的后顾之忧;而对于刚进入行业不久的伙伴,我不但要在后勤服务上多加帮助,更重要的,是为他们进行基本保险理念的梳理,使其形成正确的从业理念,深刻认识保险经纪这一角色的定位,帮助他们以良好的心态面对并解决所遇到的问题。


  品牌合作提高团队专业化水平    我们还将继续加强与主体保险公司的合作,邀请主体公司高管,从产品、服务、品牌等方面为团队成员提供更多的学习机会,让他们享受到更加专业化的培训服务,从而不断提升个人能力,更好地为客户提供服务。


  从专注个人业务转向团队管理之后,我的观念也在不断发生变化,在我看来,现在做好自己的业绩不再是最重要的事,能否带领团队创造辉煌才是关键。2016年度,我的个人业绩在明亚排名第二,这并不是我最高兴的事情,而团队经过1年多的发展,在2015年没有太突出业绩的情况下,2016年度取得了第二的成绩,这让我倍感骄傲。我始终相信,每一个加入我团队的成员,都是对我个人的巨大信任。因此,我有责任和义务带领他们不断创造佳绩。我有信心,在2017年,团队成员能从目前的70左右扩充至150人,且留存率达到40%。


  2017年,让我们携手,共创明天的辉煌!