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杨臣:大数据并不能代替保险经纪人20160830





  (转自新浪财经



  从2011年的32亿到2015年的2234亿,互联网保险市场保费规模仅用了4年时间就实现了69倍的增长。而中保协最新公布的数据显示,今年上半年,互联网保险市场累计实现保费收入1431.1亿,是2015年同期的1.75倍,互联网保险市场这种井喷式的发展,受到了资本市场的青睐。

  在互联网保险爆发的元年,2015年里有超过30家上市公司宣布成立互联网保险企业。进入2016年,推进互联网保险业务发展,已经成为行业共识,越来越多的公司将拥抱互联网上升为抓住社会消费主力群体,借国家政策风口助力行业发展的重要战略。

  互联网保险的风口已然到来,一场马拉松已然开始。互联网保险为什么会成为投资风口?投资热潮能持续多久?互联网保险是否会去中介化?保险经纪如何应对互联网的竞争?带着这些疑问,新浪财经日前专访了明亚保险经纪有限公司董事长杨臣。

  在杨臣看来,互联网保险之所以成为投资风口,有其必然性。“过去的时候保险行业都不太受重视,近几年随着经济和社会的发展,老百姓的风险意识日渐提高,对保险产品的需求逐渐增加。”杨臣介绍说,“今年上半年,保险业则实现原保险保费收入18812.82亿,同比增长37.29%,是全国GDP增速的好几倍。原来没有人关注的保险行业火了,现在一大堆人都想要保险牌照。”

  杨臣表示,保险作为一种虚拟、无形的商品,不需要物流、不需要仓储,比很多实体商品更适合做互联网业务。而互联网技术的发展,提高了保险销售、服务的效率,让客户的消费体验有了提升。而场景化产品的开发、甚至一些噱头化产品的出现,进一步激发了客户需求,不论是消费层面、资本层面,都开始关注互联网保险。

  他认为,在互联网金融大概念下的P2P等行业,经过这两年近乎疯狂自由扩张,行业也迎来了退出潮,互联网保险必然会成为投资的风口和热点,互联网保险投资风口至少会持续两到三年。

  随着移动互联网的发展,保险行业正经历着前所未有的变化。作为有别于传统的保险代理人营销模式,杨臣把互联网保险归纳为五类:

  一是保险公司的互联网保险业务,无论是在自身网站销售还是其他平台销售,互联网是一个销售渠道;

  二是第三方企业的互联网保险业务,这类企业包括互联网公司、保险经纪公司等,以及没有相关业务牌照的企业。这类企业通过做保险产品的比价,获取客户信息,通过向保险公司引导流量,从事互联网保险业务;

  第三类是初创企业基于某个场景或者需求,开发出来的互联网保险业务;

  第四类是基于保险相关服务环节的各类互联网应用,包括针对销售端、服务端、理赔端的各项互联网服务;

  第五类是网络互助保险,目前在国内刚刚兴起,未来也很有发展潜力。

  在谈及互联网保险发展的方向时,杨臣认为一是产品层面不断的创新,互联网将会推动传统保障功能产品的创新,客户会被细分,定价会更合理;二是特定功能的细分,比如车险的差异化定价。他强调,未来在产品层面,肯定会越来越发达、而保障功能会进一步的碎片化,互联网保险必须要站在客户的角度去匹配需求,未来的发展方向是实现产品的定制。

  作为保险产业链的中间环节,保险中介一端联系着保险公司,一端联系着投保人,是保险市场不可或缺的重要组成部分。然而,随着互联网金融的兴起,一些保险公司开始注重互联网销售,相继搭建起了网上商城。保险中介公司已感受到了险企纷纷触网后带来的挑战。

  对于保险经纪公司怎么面对互联网竞争,杨臣认为“保险经纪公司跟互联网保险不是一个层次的这种东西,互联网保险是一种形态,互联网并不见得是一个去中介化的模式,实际上绝大部分做互联网保险的,也都是所谓的中介。”

  他表示,“对于传统的保险经纪公司来讲,肯定会有一个互联网化的过程,它需要去匹配在线人群的特定的一些特点,保险经纪公司要投身到互联网保险里边。随着互联网经济的发展,它还需要中介,甚至于说中介所发挥的作用可能会更大。在这种情况下保险经纪无论在产品、服务模式,理念、技术工具层面,都要能够去匹配在线人群的特点。通过互联网提升服务能力、增加服务效率、提高服务半径,保险经纪公司一定能很好的适应和融入到互联网保险中。”

  “保险销售人员未来会被大数据取代” ,这是马云对保险行业发展最新的预判。对于这一趋势杨臣也有自己的判断,他此前在接受媒体专访时曾表示,寿险经纪人应从销售者转向咨询者。不过,杨臣并不完全认同马云的说法。在他看来,互联网技术的发展,大数据的挖掘和应用,可能会消灭某些职业或者职能,但大数据最终还是为人服务。

  “虽然依靠大数据更容易找到客户,但这并不代表客户会买帐。机构主动推送到产品,客户可能会有疑问,会考虑被推荐的产品到底值不值得信任。”杨臣表示,客户咨询的过程是一种心理的作用,与一个专业人士沟通,可能能解决很大的问题。

  杨臣同时认为,简单的销售职能一定会被互联网所取代,七八百万保险代理人里会有相当一批被淘汰。他说:“保险经纪、营销人员需要升级,只有掌握足够互联网工具、技术手段,具备相应的专业能力和知识,能够站在客户,角度去帮他分析需求,帮他确认需求,帮他挑选产品、提供好售后服务,保险经纪人的价值才更能够得到体现。”

  杨臣表示,大数据对互联网保险肯定会有影响,它能够提供更精准的定价,能更精准的找到客户、能够提供更高效的服务。不过,从另一个角度来讲,保险市场不是一家公司就能吃定的,保险是一个虚拟的产品,界定需求本身就需要一定的专业知识,而且随着经济越发展,客户的时间成本,机会成本其实越有价值。与其花几个小时去研究,不如找个专业人士聊聊获得的帮助更大。“至少说在可见的五到十年的时间里,互联网、大数据,并不能取代保险产品的咨询服务人员”他如是说。

  杨臣在谈及银保问题时表示,目前银保纠纷频发主要是因为,银行只是代表保险公司去卖产品,跟客户的关系是对立的。他认为,银行与保险经纪公司合作,比跟一两家保险公司合作要更好,相信越来越多的机构会认识到这一点。

  他解释说,保险经纪公司是真正站在客户的角度,银行与其合作相当于为客户请了一个顾问,而不是把客户当成待剪毛的羊,银行如果只是为了获得新增的业务收入,为客户提供给服务,而不是跨界竞争,就没有必要成立一家保险中介公司。

  “我们在这个行业里边这么多年的积累,包括各方面的投入,银行可以省很多时间和精力,不用一家一家去摸索,如果说银行真的下定决心干保险,那你自己成立一个专业的中介公司也未尝不可,但是你可能需要花最起码三五年去学这套东西,保险行业的资源关系,产品的理解,服务的理解也需要去积累,如果说你本身没有觉醒说我跨一个行业,我只是为了更好的给我的客户提供服务,为了获得新增的业务收入,业务来源,那你跟我这个机构合作,自然就会是一种附加的增值”。

  进入互联网时代,未来保险中介的发展方向到底是什么?杨臣介绍说,明亚的互联网化目的是,希望通过技术工具和网络,给经纪人更丰富的产品、更专业的培训,让每个经纪人都能够真正做到站在客户的角度,帮助客户去挑选,甚至于帮客户到互联网去筛选出最好的产品,让经纪人能够更有效率的展业。“甚至于某一天明亚也许在互联网上把经纪人分成ABCD等,客户可以去挑选经纪人,明亚需要的是掌握先进技术和互联网工具的经纪人,去更好的服务于客户。”

  他表示,从客户层面来讲,明亚通过互联网的手段和方法,去拉近跟客户的黏度和关系。“原来传统的保险业务其实客户是很难感受到体验的,只有到理赔的时候,才能够有体验,客户会有失落感,服务体验特别不好。明亚可以通过互联网的手段和工具,能够加大跟客户的联络,能够加大跟客户日常的服务感受。”

  杨臣透露,明亚的目标是打造一个三位一体的立体化的服务体系。对于一般的问题,客户通过自助平台就可以解决;稍微复杂一些的问题,客户可以通过在线客户或者呼叫中心来解决;更为复杂的问题,则可以安排经纪人去服务。这也是明亚区别于现在目前市场上绝大部分所谓的互联网保险机构的重要一点。明亚搭建的立体服务体系,通过一组人而不是一个人去服务客户,将给客户更专业的服务,更好的体验。

  他介绍说,明亚正在以完全中立的角度,建设一个最丰富的产品库,以方便经纪人使用,未来在一定程度上可以向开放给客户。明亚还在做一个需求分析和界定的一个工具,能够面对客户并进行简单的互动,就能够帮他理清楚大致的需求。明亚还将利用自己的专业能力,以及保险领域的资源,去开展跟不同行业的个人、机构的合作,实现共赢。

  关于上市计划,杨臣强调,明亚希望变成一个公众公司或者公众公司的一部分,主要是为了解决以下几方面问题,一是品牌知名度,成为公众公司或者公众公司的一部分,将能够提升品牌知名度和公信力,也有利于明亚在并购市场取得进展,他希望保险中介机构能抱团,与更多有特色的机构可以很好的结合。同时,他也希望通过资本市场的运作,能够让员工看得见的一个公司价值的体现,不仅仅是说做自己的劳动收入,也希望能有相应的资本性的收入。

  对于未来的理想,杨臣表示,目前,保险经纪还只能给客户选优产品,经纪人了解客户的情况后,在市场上选出来性价比相对最优的,匹配客户需求的产品和产品组合,现在只能做到这一点而已。他认为,未来相信互联网的发展,明亚保险的实力不断壮大,可以跟保险公司做更深入的沟通和谈判,将可以在线上给客户做个性化的定制服务,这也是明亚保险董事长杨臣未来的一个理想。