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明亚星工厂-刘亚非:业绩年增长率300%的明亚新晋“一哥” 20160402






  引言:熟悉刘亚非的人,对他的评价就一个字:快!具体表现为:说话快、走路快、签单快!在加盟明亚2年的时间内,他持续保持着年度业绩300%的惊人增长率。在过去的2015年,他击败了无数强劲对手,成为明亚寿险业绩的第一名!更可怕的是,从2015年1月份至今,他一直保持着1w+的月度业绩平台,从未间断过。客户从哪来?如何保证持续高效?怎么进行时间管理?带着这些好奇,小编专访了明亚“一哥”刘亚非伙伴。短短2小时的时间内,“一哥”就跟小编说了1万6千多字,让小编充分领略到了他的效率、条理与热情。以下是访谈内容(有修改):



  Q:您是哪年加盟明亚保险经纪的?

  A:2013年,但业务在这边正式发力是2015年中旬。


  Q:之前是怎么接触到明亚这家公司的?

  A:其实我2004年就知道明亚这家公司了,当时我所在的机构与明亚有业务合作关系,但当时我入行时间比较短,对于行业的理解没有现在这样深刻。而且客观来说,2004年保险行业的市场竞争并没有到现在这样充分的程度,所以我选择观望;

  2010年我开始接触第三方机构,发现它有很多独特的优势,举个例子:比如意外险,传统保险公司100W保额的保单,价格大约在2000-2600元;而通过第三方机构,100元的卡单(意外+意外医疗),就可以保10W保额。100W的保障很多人都需要,但是如果价格是2600元/年的话,很多人又会觉得贵,现在我可以为客户选择向多家公司同时购买,累积保额也是100W,但价格只有1000元而不是2600,客户觉得很合适。

  客观来说,通过明亚这样第三方的业务模式,我为客户节省了50%以上的保费,同时他的利益也得到了更好的保障。如果客户预算有限,同样的额度我会尽量为他提供更多的保障,这并不是说客户购买力有限,而是在合理预算支出的前提下为他寻找最优解决方案。所以,2013年,我决定来明亚发展,在行业积累的前瞻性使我觉得,保险经纪与中介是一种行业趋势,在这样的平台,我能更客观地用全线产品为客户做组合搭配。


  Q:您2014年的业绩较2013年相比增长了344.05%,15年的增长率也在300%上下,我想很多人都非常期待一个问题,今年会怎样?


图片1.png


  A:(笑)没有没有...整个行业都在增长,只是我的增长速度相对快了一些,但是整体行业的增速都很快,这也是一个客观事实。现在大家的保险理念和意识都在提升,我的特点可能是一从业时间比较久,第二在保险行业经验比较丰富。


  Q:那么,您从业多少年了?在之前服务的机构有过这样的高业绩增长率么?

  A:嗯(掐指一算)~到现在为止,我已经从事保险行业十三年半了。来明亚以后确实我是事业上的“第二春”,这源自于身份的改变:我不忠诚于任何一家保险公司,我只忠诚于我的客户。


  Q:这种身份的转换给业务上带来了更多的优势么?

  A:是的,相比于代理人,经纪人的优势在于站在一个相对客观的立场,真正从客户角度来出发,根据客户具体情况作客观的分析,给他设计最适合他的方案,这时客户接受度就会更高,成交率更高。加上之前多年的行业积淀与客户积累,这就是我加盟明亚以来业绩提升比较快的原因。


  Q:对于许多从业多年的代理人伙伴来说,他们有自己的销售惯性,不认可类比产品,比较信赖公司品牌,您怎么看待这个问题?

  A:这个问题与个人对行业的理解、所处角度和公司培训都有关。首先,现在任何一家公司都是在保监会的监管之下,按照投保标准的流程进行操作,真的发生了合同约定的情况,赔付是很顺利的,完全按条款执行,品牌偏好是一方面,但不是客户购买保险的决定性因素;另外,主体机构的培训理念仍然没变,要求代理人认为自己公司的产品、服务,都是最好的,这样就会失去代理人自己的客观判断,不能说真正站在客户的角度去考虑问题,对行业的理解越深,这个问题就越感同身受。而且,代理人的某些业务惯性对于他们自己来说其实并不是一件好事。

  Q:为什么呢?

  A:传统公司由于产品的局限,无法给客户做到更加合理的搭配组合,业务员出于个人利益和业绩考核的压力,会提供一些大而全的保单计划(终身寿+重疾+意外+医疗+定期的形式),保费确实收到了,但对于客户来说,有限的保费却没有得到足额保障,客观上也给客户未来加保增加了不必要的麻烦,等客户明白了这一点,显然也会丧失掉对该业务人员的信任。

  我现在的客户,90%来源于朋友的转介绍以及老客户的加保。我一直向客户传达:我推荐你购买的产品,一定是我当下可以销售的产品里最好的,我不能绝对承诺一两年后没有更好的产品,但是保险一定需要当期购买。我们购买保险是为了规避风险,谁也无法预料风险哪一天会降临,我们无法干预保险产品的更迭,只能选择当下最合适的。而且,所有人的保障都是:不是一次购买就能满足一生的需求,因为随着时间推移和客户家庭财务的变化,保单需要逐步调整的。只要将这种观念沟通清楚,客户是能够理解的。当客户体会到了你的客观中立、为他着想,产生对你的认同、信任,所谓的转介绍就是客户自愿的,这时工作已经进入了一个良性循环,业绩进入了自然增长。


  Q:谈到经营老客户,您有哪些独特的技巧?

  A:1.关注客户利益,提倡客户如实告知—这可能是我经营老客户比较独特的一点,我的客户在保险公司统计健康状况时的告知率超过了40%,而行业平均只在4%左右。我经常向客户传达这样的理念:如果对健康状况进行隐瞒,之后发生出险拒赔情况,损害的是客户自身的利益。也正是因此,许多客户会在年度常规体检前先找我进行加保的动作;

   2.传播保险理念 保持与客户的联系—互联网时代,自媒体是传播保险理念的好途径,很多客户不马上购买保险,是因为在观望,观望你的成长性,你能否一直在这个行业。一位朋友06年加了我的QQ,当时并没有购买保险。14年初,他又找到我,称自己一直在关注我的QQ空间内容,认可我的推荐,一次性成交了12W的保单,我当时很意外,这中间他观望了8年;

   3.不忽视任何一个“小”客户—我接触过的部分客户单件保单金额不高,但哪怕是一个很小的意外险保单,我也会认真去对待,因为这同样代表了客户的信任度。客户也在成长,所以不要去忽视任何一个“小”客户。比如我的一位HR客户,刚刚接触的时候月收入只有几千元,但几年内经历了收入十几倍增长、建立家庭的过程,保险需求也从简单的单一产品需求变成财务规划的复合类需求。客户成长很快,而我自己也要不断学习成长,否则就可能被他们的脚步抛下。


  Q:聊聊您的团队吧,2015年您的团队取得了近100W的不俗业绩,但直到2015年6月份,您也不过只有三位伙伴,您在招募团队成员的时候有什么样的标准么?

  A:确实,团队的两位伙伴在短时间内做到了30W的业绩,而且在新的一年里我的个人业绩在团队业绩中占比在不断下降,他们的成长速度很快。我的团队伙伴以同业为主,也有我的客户,每个人加盟初期我会进行深度沟通,一个团队走到一起需要相同的理念,沟通也会更融洽,对方认可,就会加入我的队伍。同时,作为销售兼主管,心里要有格局,不能和团队伙伴争利。



  Q:您会为团队设定目标么?

  A:会。一个人加盟我的团队我会提供三点建议:其一,培养专业性,这是最基础的。保险公司的培训可能不能够贴合每个人的需求,学习应当是自发的。现代社会信息发达,可以便捷地获取自己需要的信息,慢慢进行积累。其二,积极地开发客户,开拓能力也需要培养,但是不去实践,行业生命不会长久。其三,培养自己独立解决问题的能力,比如自己上网查询一些简单的问题,我会提供我的帮助,但自发性非常重要。我入行后很少让主管协助我解决问题,大多数时候我会找到对应负责人解决掉。这三点我一定会沟通好,这是很多人需要培养的素质,在各个行业都通用。每个人都会遇见自己需要解决的问题,带领团队不能够采用“保姆”的做法,人的精力毕竟有限,应当通过合理的方式提高效率。